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J-GLOBAL ID：201302287283444491   整理番号：13A0020496

抱き合わせ販売の影の側面

The Dark Side Of Cross-Selling

著者 (2件)： SHAH Denish (Georgia State Univ. J. Mack Robinson Coll. Business) ,  KUMAR V. (Georgia State Univ. J. Mack Robinson Coll. Business)
資料名： Harvard Business Review  (Harvard Business Review)
巻： 90  号： 12  ページ： 21-23  発行年： 2012年12月 
JST資料番号： C0203A  ISSN： 0017-8012  CODEN： HABRA  資料種別： 逐次刊行物 (A)
記事区分： 解説  発行国： アメリカ合衆国 (USA)  言語： 英語 (EN)

抄録/ポイント： 抱き合わせ販売は総体的には利益になる。しかし,良く分析してみると,すべての顧客に対して抱き合わせ購入を勧める企業は大きな過ちを犯している。実際,Fortune1000企業(B2B金融サービス業,B2BITサービス業,リテール銀行,カタログ販売業,ファッション小売業)に関する調査分析によれば,抱き合わせ購入をする顧客からの収益はそれ以外の顧客からの収益よりも大きいが,抱き合わせ購入をする顧客の5人に1人は収益性が低い。ここでは,同調査分析結果を紹介したほか,収益性の低い顧客を特徴付けた上で,抱き合わせ販売戦略に関わる問題を論じた。

シソーラス用語： 販売管理 ,  管理 ,  顧客 ,  情報 ,  戦略 ,  *マーケティング ,  収益性分析
準シソーラス用語： 顧客管理 ,  顧客プロフィール ,  販売戦略 ,  B2Bマーケティング

分類 (1件)： マーケティング  (KA06020W)

タイトルに関連する用語 (2件)： 販売 ,  影