抄録/ポイント:
抄録/ポイント
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本稿では,キリンビールとアサヒビールの経営戦略について述べた。キリンは,長らく国内シェアNo.1の地位を保っており,1972年にはシェア60%強を占めるに至った。ランチェスター戦略のシェア理論によれば,この地位は逆転不可能と思われていた。しかし,アサヒスーパードライの登場によりキリンは国内シェアNo.1の地位を失うことになった。これは,アサヒが,卸を攻めるのではなく,徹底した川下作戦,すなわち,営業総動員で酒屋やスーパーなどへ出向き,店主や消費者に旨さを直接体験してもらうという地道な営業作戦を展開したことによる。以上はビール業界全体の状況であるが,今度はキリンが局地的にシェアを再逆転した実例があり,それは高知県から始まり,四国エリア・東海へと及んだ。本稿では,この逆転に成功したキリン高知支店の営業理念を探った。