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J-GLOBAL ID：201702278784631306   整理番号：17A1738628

(企業経営・戦略):小さな会社にみる勝ち方の法則 21)営業はキリンビールの局地的個客接近戦を学べ!

著者 (2件)： 名和田竜 (ランチェスター協) ,  名和田竜 (平成志援隊)
資料名： 流通ネットワーキング  (月刊流通ネットワーキング)
号： 304  ページ： 85-90  発行年： 2017年11月10日 
JST資料番号： L5838A  ISSN： 1343-5566  資料種別： 逐次刊行物 (A)
記事区分： 解説  発行国： 日本 (JPN)  言語： 日本語 (JA)

抄録/ポイント： 本稿では,キリンビールとアサヒビールの経営戦略について述べた。キリンは,長らく国内シェアNo.1の地位を保っており,1972年にはシェア60%強を占めるに至った。ランチェスター戦略のシェア理論によれば,この地位は逆転不可能と思われていた。しかし,アサヒスーパードライの登場によりキリンは国内シェアNo.1の地位を失うことになった。これは,アサヒが,卸を攻めるのではなく,徹底した川下作戦,すなわち,営業総動員で酒屋やスーパーなどへ出向き,店主や消費者に旨さを直接体験してもらうという地道な営業作戦を展開したことによる。以上はビール業界全体の状況であるが,今度はキリンが局地的にシェアを再逆転した実例があり,それは高知県から始まり,四国エリア・東海へと及んだ。本稿では,この逆転に成功したキリン高知支店の営業理念を探った。

シソーラス用語： 企業経営 ,  *経営戦略 ,  *ビール ,  *職務 ,  市場占拠率
準シソーラス用語： *営業

分類 (2件)： 経営工学一般  (KA01010C) ,  マーケティング一般  (KA06010L)

タイトルに関連する用語 (8件)： 企業経営 ,  戦略 ,  会社 ,  勝ち ,  法則 ,  営業 ,  客 ,  接近