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J-GLOBAL ID：201802215648826320   整理番号：18A0936758

認識された力は交渉における支配表現の結果にどのように影響するか【JST・京大機械翻訳】

How perceived power influences the consequences of dominance expressions in negotiations

著者 (3件)： Wiltermuth Scott S. (University of Southern California, United States) ,  Raj Medha (University of Southern California, United States) ,  Wood Adam (Woodbury University, United States)
資料名： Organizational Behavior and Human Decision Processes  (Organizational Behavior and Human Decision Processes)
巻： 146  ページ： 14-30  発行年： 2018年 
JST資料番号： D0605A  ISSN： 0749-5978  資料種別： 逐次刊行物 (A)
記事区分： 原著論文  発行国： オランダ (NLD)  言語： 英語 (EN)

抄録/ポイント： 最近の研究(Wiltermuth,Tiedens,& Neale,2015)は,交渉者が複数の有益な解決策を発見し,それによってより多くのジョイント価値を作り出すために優位性とサブミス性の表現を使用するかもしれないことを示した。著者らは,支配を表現する交渉者の知覚された相対力が,交渉における値の値と価値の創造に影響を及ぼすかどうかを調べた。優位性を表現することにより比較的少ない電力利益を持つ交渉者は,相対的に低電力交渉者の価値を主張する能力を増加させた。対照的に,優性燃料価値創造の比較的強力な交渉者の表現。相対的に強力な交渉者が優性を発現したダイアドは,どちらも,どちらも,相対的にパワーの少ない交渉者が優位性を発現するものよりも,より多くの値を生成した。したがって,優位性相補性に起因する協調利益は,交渉者の知覚力と電力/状態キュー間の一致があるときに,優位性の表現を通して送られる交渉者を送るときに最も良く達成された。Copyright 2018 Elsevier B.V., Amsterdam. All rights reserved. Translated from English into Japanese by JST.【JST・京大機械翻訳】

シソーラス用語： *折衝 ,  電力 ,  待ち行列 ,  相補性
準シソーラス用語： 価値創造 ,  低電力化 , 【Automatic Indexing@JST】

著者キーワード (5件)： 交渉 ,  パワー ,  優位性 ,  状況 ,  非言語的行動

分類 (1件)： 経営工学一般  (KA01010C)

タイトルに関連する用語 (4件)： 力 ,  交渉 ,  支配 ,  表現