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J-GLOBAL ID：201802255566394785   整理番号：18A2073427

技術部門も知っておくべき「アカウント型」BtoB顧客の攻略法~顧客志向のニーズ探索とキーマン攻略のノウハウ~

著者 (1件)： 河村亨 (富士ゼロックス総合教育研究所)
資料名： 技術情報協会研究開発リーダー  (月刊技術情報協会研究開発リーダー)
号： 150  ページ： 27-33  発行年： 2018年09月20日 
JST資料番号： L5967A  ISSN： 1349-1393  資料種別： 逐次刊行物 (A)
記事区分： 解説  発行国： 日本 (JPN)  言語： 日本語 (JA)

抄録/ポイント： ・当今喧伝されているBtoB営業が本質的にBtoCと変わっていないという現状課題の紹介と,本来のBtoB営業に必要なアカウント型-コンプレックスセリング営業について解説。
・担当顧客数,1社での発生案件数,顧客の優先度がエリア型営業とアカウント型コンプレックスセリング営業活動でどう違うかの対比説明。
・顧客内部門が横断的であり意思決定者が何人もいることが当たり前なアカウント型-コンプレックスセリング営業活動要素をパレート図参照のもと紹介。
・1)事業課題と連動した個別課題の解決ストーリおよび貢献への包括的提案,2)コンプレックスセリングにおけるキーマンの特定と役割の整理,3)上述1)2)が適切に行われ,どのような進捗にあるかといった提案活動の正確なモニタリングおよびデータ活用が本営業活動の主要要素。

シソーラス用語： *取引 ,  *消費者志向 ,  調査 ,  複合体 ,  パレート図 ,  *監視 ,  利用
準シソーラス用語： *B to B ,  データ活用 ,  ニーズ調査 ,  *顧客志向

分類 (1件)： 市場調査,広告  (KA06030H)

引用文献 (2件)：

• Heiman, S. E., and Sanchez, D. 1998, ′′The New Strategic Selling,′′ New York: Grand Central Publishing
• Miller Heiman Group, 2015. ′′Professional Selling Skills®′′

タイトルに関連する用語 (8件)： 部門 ,  アカウント ,  BtoB ,  顧客 ,  顧客志向 ,  ニーズ ,  探索 ,  ノウハウ