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J-GLOBAL ID：201802272471842460   整理番号：18A0657420

営業担当者の志向と個人成果:部門間タスク・コンフリクトの媒介効果

Customer Orientation, Consulting Orientation and Performance of Salespeople: The Mediating Effect of Inter-Functional Task Conflicts

著者 (2件)： SEO Eunji (SBI大学院大) ,  KOH Youngjeae (甲南大 マネジメント創造)
資料名： 組織科学  (Organizational Science)
巻： 51  号： 3  ページ： 87-97  発行年： 2018年03月20日 
JST資料番号： G0726A  ISSN： 0286-9713  資料種別： 逐次刊行物 (A)
記事区分： 原著論文  発行国： 日本 (JPN)  言語： 日本語 (JA)

抄録/ポイント： 営業担当者は,顧客志向やコンサルティング志向を背景に,異部門メンバーと協力し成果を高める。その過程で生じる部門間タスク・コンフリクトは,営業担当者の志向と成果の関係を媒介する。本研究では,営業担当者の顧客志向が部門間タスク・コンフリクトを通じて個人成果を下げるものの,コンサルティング志向はタスク・コンフリクトを高め,個人成果に貢献することを定量的に検証した。(著者抄録)

シソーラス用語： *職務 ,  *消費者志向 ,  *事業 ,  *経営組織 ,  *葛藤 ,  *動機づけ ,  アンケート ,  分散分析 ,  最尤法 ,  因子分析
準シソーラス用語： アンケート調査 ,  *コンサルティング ,  *コンフリクト ,  *営業 ,  *顧客志向 ,  構造方程式モデリング ,  最尤推定法 ,  *成果 ,  *部門

分類 (2件)： マーケティング  (KA06020W) ,  経営工学一般  (KA01010C)

引用文献 (42件)：

• Amason, A. C. (1996). Distinguishing the effects of functional and dysfunctional conflict on strategic decision making: Resolving a paradox for top management teams. Academy of Management, 39(1), 123-148.
• Anderson, J. C., & Gerbing, D. W. (1988). Structural equation modeling in practice: A review and recommended two-step approach. Psychological Bulletin, 103(3), 411-423.
• Baber, M. (1997). How champions sell. New York, USA: AMACOM.
• Bagozzi, R. P., Yi, Y., & Nassen, K. D. (1998). Representation of measurement error in marketing variables: Review of approaches and extension to three-facet designs. Journal of Econometrics, 89(1), 393-421.
• Barrick, M. R., Stewart, G. L., & Piotrowski, M. (2002). Personality and job performance: Test of the mediating effects of motivation among sales representatives. Journal of Applied Psychology, 87(1), 43.

タイトルに関連する用語 (6件)： 営業 ,  個人 ,  成果 ,  部門 ,  タスク ,  コンフリクト