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J-GLOBAL ID：202002268342429643   整理番号：20A0470251

食品事業者の商談会を活用した新規取引先開拓の実態と評価

Conditions and Evaluation of Food Business Operators’ New Customer Acquisition at Business Fairs

著者 (2件)： 百合岡雅博 (新潟市産業振興財団) ,  清野誠喜 (新潟大 農)
資料名： 農村経済研究  (Journal of Rural Society and Economics)
巻： 37  号： 2  ページ： 52-60  発行年： 2020年02月 
JST資料番号： L7849A  ISSN： 2187-297X  資料種別： 逐次刊行物 (A)
記事区分： 原著論文  発行国： 日本 (JPN)  言語： 日本語 (JA)

抄録/ポイント： 多くの食品事業者は,良い商品を作っていれば評価され,売れていくという考えのもと,さまざまな商品開発を行ってきた.しかし,食品事業者の商品開発力は大手企業には及ばないので,成長するためには営業力の向上が重要だが,これまで営業活動のなかでも新規開拓に焦点をあてた研究は十分に展開されていなかった.本稿では,営業活動のうち新規開拓が食品事業者の成長にとって重要であることを確認する.同時に,その手法のひとつである商談会に焦点をあて,実施方法の確認,商談会の実績の確認や評価,これを通じ把握した課題を検討する.2016年1月に新潟で開催した商談会では,12.2%の採用実績となったことから,数多くある新規開拓の手法のなかでも商談会は有効な方法であることが確認できた.しかし,同時に継続商談としたバイヤーに対し,商談会終了後に食品事業者から営業活動を行ってないことも確認できた.食品事業者が新規取引先の開拓を行うことで成長するためには,新商品開発して買いに来るのを待つのではなく,商談会などをきっかけに興味を持ったバイヤーに対し,自らが営業活動を行い,バイヤーのビジネスになるよう商品規格の調整など,顧客適応ができるよう営業力を向上すれば,商談会の採用率をさらに高められると考える.(著者抄録)

シソーラス用語： *食品工業 ,  地域経済 ,  職務 ,  *拡大 ,  企業 ,  経営者 ,  生産者 ,  標準 ,  *行動 ,  展示会 ,  *取引 ,  *顧客 ,  営業 ,  行事
準シソーラス用語： イベント【催し】 ,  事業者 ,  商取引 ,  *商談会 ,  *食品産業 ,  食品製造業 ,  製品規格 ,  *販路開拓

分類 (2件)： 食品工業一般  (FJ02010F) ,  マーケティング  (KA06020W)

引用文献 (10件)：

• 石井淳蔵・小川進(1996)「対話型マーケティング体制に向けて-アパレル業界のビジネスシステムの発展」石原武政・石井淳蔵編『製販統合』日本経済新聞社,p105-138.
• 齋藤文信・清野誠喜「外食産業と産地のマッチングに関する事例調査」『東北農業研究』63号,2010年10月,p197-198.
• 嶋口充輝(1997)『柔らかいマーケティングの論理』ダイヤモンド社.
• 高嶋克義(1998)『生産財の取引戦略-顧客適応と標準化-』千倉書房.
• 高嶋克義(2002)『営業プロセス・イノベーション』 有斐閣.

タイトルに関連する用語 (6件)： 食品 ,  事業 ,  活用 ,  取引 ,  開拓 ,  評価