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J-GLOBAL ID：202002273507917583   整理番号：20A0646723

購買コミットメントの購入に対する転換:販売者の特徴と影響戦術の検討【JST・京大機械翻訳】

Converting purchase commitments into purchase fulfillments: An examination of salesperson characteristics and influence tactics

著者 (1件)： Clark Melissa (Campbell School of Business, Marketing Department, Berry College, Campus, Box: 495024, United States of America)
資料名： Industrial Marketing Management  (Industrial Marketing Management)
巻： 85  ページ： 97-109  発行年： 2020年 
JST資料番号： B0202E  ISSN： 0019-8501  CODEN： IMMADX  資料種別： 逐次刊行物 (A)
記事区分： 原著論文  発行国： オランダ (NLD)  言語： 英語 (EN)

抄録/ポイント： 本研究では,売り手の特性と影響力が,顧客のcommitを販売することに変換することにおいて役割を果たす役割を調査した。258人の販売者-顧客相互作用のサンプルは,顧客による推薦と交換情報を提供することによって,売り手が顧客の購入委員会の実現の傾向を増加させることができることを明らかにした。逆に,彼らが脅威,約束,ingrati,または吸気戦術を利用するときには,sal人がcommitfilに転換することができないことが発見された。さらに,長期的な方向,顧客の方向,および適応的な販売行動は,コミットメント-充足関係に影響を及ぼさないことが分かった。Copyright 2020 Elsevier B.V., Amsterdam. All rights reserved. Translated from English into Japanese by JST.【JST・京大機械翻訳】

シソーラス用語： 相互作用 ,  吸気 ,  *購買
準シソーラス用語： *コミットメント , 【Automatic Indexing@JST】

著者キーワード (4件)： 影響戦術 ,  販売者の行動 ,  コミットメント ,  fulfil

分類 (1件)： マーケティング  (KA06020W)

タイトルに関連する用語 (6件)： 購買 ,  コミットメント ,  購入 ,  転換 ,  販売者 ,  戦術