文献

J-GLOBAL ID：202202220286051936   整理番号：22A0931880

先進サービスの販売:日本の農業機械企業の事例

Selling Advanced Service: The Case of an Agricultural Machinery Company in Japan

著者 (1件)： SAKAMA Towako (Hiroshima Univ. Economics, JPN)
資料名： Journal of Serviceology (Web)  (Journal of Serviceology (Web))
巻： 7  号： 2  ページ： 1-8 (WEB ONLY)  発行年： 2022年03月 
JST資料番号： U2412A  ISSN： 2435-5771  資料種別： 逐次刊行物 (A)
記事区分： 原著論文  発行国： 日本 (JPN)  言語： 英語 (EN)

抄録/ポイント： 近年,多くの製造業者が先進サービスの開発に熱心であるが,その市場化には苦労している。先進サービスとは,情報通信技術の活用により製品と顧客をサポートするサービスである。本稿では,先進サービスを販売する方法としてのバリューベース・セリングの概念と,バリューベース・セリングを実践するために必要な能力に焦点を当てた。そして,本稿の目的は,先進サービスの販売をファシリテートする販売行動としてのバリューベース・セリングの有効性につき検討し,バリューベース・セリングに必要なケイパビリティにつき調べることである。本稿は定性的事例研究である。データは,先進サービスを成功裏に販売している1つの日本の農業機械メーカのディレクターとシニアマネージャとの詳細なインタビューを通して収集した。分析結果は,高度なサービスを販売する製造業者が,バリューベース・セリングを実践していることを示した。さらに,本研究では,製造業者がバリューベース・セリングにおいて5つのケイパビリティを活用することを見出した。本稿は,先進サービスを販売することを目的とするメーカは,バリューベース・セリングを実践し,そして,5つのケーパビリティがその実践の重要な要素であることを示唆している。(翻訳著者抄録)

シソーラス用語： *農業機械 ,  機械工業 ,  生産者 ,  企業 ,  *サービス ,  分析 ,  *販売 ,  能力
準シソーラス用語： ケイパビリティ ,  *サービス化 ,  *サービタイゼーション ,  *バリューベースセリング ,  顧客サービス ,  事例分析 ,  製造業者

分類 (2件)： 経営工学一般  (KA01010C) ,  農業機械・施設一般  (FB03010O)

引用文献 (26件)：

• Baines, T. S., and Lightfoot, H. W. (2013). Servitization of the manufacturing firm: Exploring the operations practices and technologies that deliver advanced services. International Journal of Operations Management, 34(1), 2-35.
• Baines, T. S., Lightfoot, H. W., Benedettini, O., and Kay, J. M. (2009). The servitization of manufacturing: a review of literature and reflection on future challenges. Journal of Manufacturing Technology Management,20(5), 547-567.
• Banting, P. M. (1984). Customer service in industrial marketing: a comparative study. European Journal of Marketing, 10(3), 136-145.
• Coreynen, W., Matthyssens, P., and Van Bockhaven, W. (2017). Boosting Servitization through digitization: Pathways and dynamic resource configurations for manufacturers. Industrial Marketing Management,60, 42-53
• Cresswell, J. W. (1994). Research Design: Qualitative and Quantitative Approaches. Thousand Oaks, CA: Sage Publications.

タイトルに関連する用語 (5件)： サービス ,  販売 ,  日本 ,  農業機械 ,  企業