特許
J-GLOBAL ID：201103073830127667
訪問販売における営業職員活動分析システム
発明者：
,
出願人/特許権者：
代理人 (6件)：
鈴江 武彦
, 村松 貞男
, 橋本 良郎
, 河野 哲
, 中村 誠
, 河井 将次
公報種別：特許公報
出願番号（国際出願番号）：特願平11-024994
公開番号（公開出願番号）：特開2000-222486
特許番号：特許第4445057号
出願日： 1999年02月02日
公開日（公表日）： 2000年08月11日
請求項（抜粋）：
【請求項1】 ホスト装置と、
前記ホスト装置に対して通信路を介して接続される複数の営業所端末と、
前記各営業所端末には装着可能で各営業所職員が使用する複数の携帯端末と、
を備え、
前記携帯端末を所持して各顧客を訪問して各商品を販売する各営業職員における営業実績と前記営業職員の個人情報との関係を、前記ホスト装置が分析する営業職員活動分析システムであって、
前記携帯端末は、
各営業職員が訪問販売に関して自己の活動に伴う訪問販売記録情報をその都度を入力するための訪問販売記録情報入力部と、
前記訪問販売記録情報入力部により入力された訪問販売情報を記憶する訪問販売情報記憶部とを備え、
前記営業所端末は前記携帯端末から読み取った情報を前記ホスト装置へ送出すると共に前記ホスト装置から受信した各種情報を自己のファイルに記憶保持する記憶保持部を備え、
前記ホスト装置は、
前記各営業職員に関する、年齢、勤続年数、家族構成、生活依存度、現在までに商品を販売した顧客数を示す既顧客数、該当営業職員が受け持つ訪問販売の範囲を示す活動範囲等の個人静的属性情報を予め記憶する個人静的属性情報記憶部と、
前記各営業職員に関する、所定日数単位の出勤日数、顧客宅の訪問件数(回数)、訪問した顧客数を示す訪問人数、訪問した時点における平均滞在時間、顧客一人当たりの訪問回数、時間帯別訪問回数等の個人活動情報を、記憶する個人活動情報記憶部と、
各営業職員毎に所定日数単位の、設計書作成枚数、設計書作成頻度、顧客一人当たりの設計書作成枚数、携帯端末自体の使用頻度を示すシステム活用頻度、画面別活用回数、顧客情報検索回数等の個人携帯端末使用情報を記憶する個人携帯端末使用情報記憶部と、
各営業職員毎に所定日数単位の、当月販売した保険商品の合計の保険料、新規契約件数、追加契約件数、解約件数、解約引き止め件数、契約から解約までの平均日数、初訪からクロージングまでの平均日数等の営業実績項目を記憶する営業実績情報記憶部と、
前記個人静的属性情報記憶部以外の前記個人活動情報記憶部、前記個人携帯端末使用情報記憶部、前記営業実績情報記憶部に記憶された各営業職員の評価項目は、各営業所端末から、新規情報が入力される毎に、データ更新が行われるデータ更新部と、
前記営業実績情報記憶部内に記憶された保険料、契約件数等は高い割合のプラスの点数が付与され、解約件数に対してはマイナスの点数が付与され、全営業実績項目の点数を加算して、各営業職員毎の加算値を求めて、この加算値を該当営業職員の営業実績とし、この営業実績が予め定められた基準値以上の営業職員を「営業成績優秀者」とし、基準値未満の営業職員を「営業成績非優秀者」と定義して、全ての営業職員を「営業成績優秀者」又は「営業成績非優秀者」にクラス分けするクラス分け処理部と、
前記クラス分け処理部でクラス分けされた結果を記憶するクラス分け記憶部と、
前記個人静的属性情報記憶部、前記個人活動情報記憶部、前記個人携帯端末使用情報記憶部の各々に記憶されている全ての評価項目の値に対し、前記個人携帯端末使用情報記憶部に記憶されているシステム活用頻度から求められる利用回数と、前記営業成績優秀者及び営業成績非優秀者のそれぞれの人数からグラフを作成するグラフ作成部と、
前記グラフ作成部で作成されたグラフから全部の営業成績優秀者における該当評価項目の分布と、前記グラフ作成部で作成されたグラフから全部の営業成績非優秀者における該当評価項目の分布とから、該当評価項目と前記営業成績との関係の強化の度合である、優位水準を算出し、かつ前記該当項目変数がカテゴリ型の変数ではなく連続値の場合、該当評価変数に対して分割情報量(エントロピー値)が最小となるように境界値を算出するか、又は前記該当項目変数がカテゴリ型の変数ではなく連続値の場合、カイ二乗検定による信頼率を最大にするように該当評価項目の変数を分割した境界値を算出する境界値・優位水準算出部と、
前記境界値・前記優位水準算出部で求めた各評価項目の営業成績優秀者平均値、営業成績非優秀者平均値、境界値、母集団平均値、優位水準を記憶する優位水準記憶部と、
前記優位水準記憶部内の営業実績に最も影響を与える評価項目のうちの最大の優位水準の評価項目を抽出する評価項目抽出部と、
前記評価項目抽出部により評価項目を抽出したとき前記優位水準記憶部に記憶された優位水準をクリアする優位水準クリア部と、
前記境界値・優位水準算出部で算出した該当項目の境界値以上及び境界値未満でグループ分けするグループ分け部と、
前記グループ分け部でグループ分けされた決定木モデルにおける分析結果を文書表現による出力を行う表示出力部と、
を備え、
たデータマイニング手段とを具備し、
前記グループ分け部の出力を前記表示出力部に出力するまでの処理は、該当項目の境界値以上及び境界値未満について前記グラフ作成部、前記境界値・前記優位水準算出部、前記優位水準記憶部、前記評価項目抽出部、前記優位水準クリア部を順次動作させ、営業成績優秀者及び営業成績非優秀者に区分された営業職員の各グループと個人静的属性情報、個人活動情報、個人携帯端末使用情報を構成する各評価項目の値との関係をツリー形式に求めて行く決定木分析処理を実施することを特徴とする営業職員活動分析システム。
IPC (1件)：
FI (1件)：
引用特許：
出願人引用 (6件)
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審査官引用 (6件)
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引用文献：
出願人引用 (3件)
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データマイニング事例集 初版, 19980215, 第1版, 第155-164頁
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パソコンを用いたデータマイニング活用 完全マスターマニュアル 初版, 19980120, 第1版, 第1-56頁
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テクニカルフォーラムfrom U.S.A.
審査官引用 (3件)
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データマイニング事例集 初版, 19980215, 第1版, 第155-164頁
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パソコンを用いたデータマイニング活用 完全マスターマニュアル 初版, 19980120, 第1版, 第1-56頁
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テクニカルフォーラムfrom U.S.A.
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