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J-GLOBAL ID：201202220582487763   整理番号：12A0259758

ITベンダーの提案型営業のプロセスモデル

著者 (3件)： 小林英樹 (パナソニック) ,  小林英樹 (東京工大) ,  長田洋 (東京工大)
資料名： 技術と経済  (Technology and Economy)
号： 540  ページ： 58-67  発行年： 2012年02月01日 
JST資料番号： S0496A  ISSN： 0285-9912  資料種別： 逐次刊行物 (A)
記事区分： 解説  発行国： 日本 (JPN)  言語： 日本語 (JA)

抄録/ポイント： 多くの企業は,経営課題解決のためITソリューションの提供をITベンダーに求めている。本稿では,顧客の課題を解決することによる顧客との関係性強化,さらにITベンダーの持続的な成長の基盤となる無形資産と商品の強化を図るための効果的な提案型営業のプロセスモデルを作成した。先行研究の調査・分析と研究手順について述べ,事例分析により提案型営業プロセスモデルを作成し,そのプロセスモデル適用と検証について述べた。ITソリューション,ITベンダー,提案型,事例分析,プロセスモデル,問題解決,ソフトウエア産業,情報処理産業,顧客

シソーラス用語： 解 ,  *モデル ,  企業 ,  *情報産業 ,  ソフトウェア ,  協調作業 ,  ソフトウェア開発
準シソーラス用語： IT企業 ,  ソリューション ,  *プロセスモデル

分類 (1件)： 計算機システム開発  (JD02010R)

引用文献 (13件)：

• 1. Carla S. 0' Dell, APQC International Benchmarkin Clearinghouse, American Productivity & Quality, Center, "Knowledge management: Consortiun benchmarking study: final report”, American Productivity & Quality Center,1996,高橋透,福島彰一郎(共訳),『欧米先端企業のナレッジ・マネジメント』,日本能率協会マネジメントセンター,2000年,pp68-72.
• 2. Evans, Kenneth R.,et al., " Relationship selling: New Challenges for Today' s Sales Manager," G.J.Bauer al.eds.,Emerging Trends in Sales Thought and Practice,Quorum Books,pp3 1-48, 1 998.
• 3. 『会社四季報』,東洋経済新報社,2006年~2010年
• 4, 小林英樹・長田洋,「戦略顧客とのコラボレーションを支援する情報システムの新たな企画方法」,日本品質管理学会,『品質』第35巻,2005年,pp126-138.
• 5. 倉重英樹「ビジネスは営業から始まる」,『DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー』2004第29巻第1号,pp56-63,ダイヤモンド社.

タイトルに関連する用語 (5件)： IT ,  ベンダー ,  提案 ,  営業 ,  プロセスモデル