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J-GLOBAL ID：201702269197266850   整理番号：17A1544081

B2b販売とその影響競争情報収集と適応販売へのソーシャルメディア利用:イネーブラとしての学習オリエンテーションの役割の検討【Powered by NICT】

Social media use in B2b sales and its impact on competitive intelligence collection and adaptive selling: Examining the role of learning orientation as an enabler

著者 (3件)： Itani Omar S. (Hospitality Management & Marketing Department, Adnan Kassar School of Business, Lebanese American University, Beirut, Lebanon) ,  Agnihotri Raj (University of Texas at Arlington, 701 S. West St., Room 228, Arlington, TX 76019-0469, United States) ,  Dingus Rebecca (Department of Marketing and Hospitality Services Administration, Central Michigan University, Smith Hall 100, Mt. Pleasant, MI 48859, United States)
資料名： Industrial Marketing Management  (Industrial Marketing Management)
巻： 66  ページ： 64-79  発行年： 2017年 
JST資料番号： B0202E  ISSN： 0019-8501  CODEN： IMMADX  資料種別： 逐次刊行物 (A)
記事区分： 原著論文  発行国： オランダ (NLD)  言語： 英語 (EN)

抄録/ポイント： 本論文では,仕事関数を支援するためのビジネス-ツー-ビジネス(B2B)販売員によるソーシャルメディアの利用を検討した。セールスマンの学習方位と同様にソーシャルメディア有用性に向けて販売員の態度はセールスマンは日々の作業を支援するためのソーシャルメディア利用どれだけ影響することを提案した。さらに,ソーシャルメディアの使用は,競争者,顧客への適応,販売性能に関する知識収集に及ぼす影響を考察した。広い文献レビューを提案したモデルに寄与する現存する理論を導入した。販売員によるソーシャルメディアの実用的利用を記述し,理論的基礎を構築し,ソーシャルメディア利用と目標指向と適応販売理論を含む。経験的モデルの結果を提供し,理論的および経営的含意の議論により追跡した。Copyright 2017 Elsevier B.V., Amsterdam. All rights reserved. Translated from English into Japanese by JST.【Powered by NICT】

シソーラス用語： *文献展望 ,  仕事関数 ,  情報収集 ,  含意 ,  学習
準シソーラス用語： 経験モデル ,  *ソーシャルメディア , 【Automatic Indexing@JST】

著者キーワード (5件)： ソーシャルメディア ,  学習配向 ,  適応販売 ,  競争知能 ,  販売性能

分類 (4件)： マーケティング  (KA06020W) ,  マーケティング一般  (KA06010L) ,  応用心理学  (AE02000A) ,  計算機網  (JC03000K)

タイトルに関連する用語 (8件)： B2B ,  販売 ,  競争 ,  情報収集 ,  適応 ,  ソーシャルメディア ,  学習オリエンテーション ,  役割