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J-GLOBAL ID：201802252785278016   整理番号：18A0612112

溶液セールスマンの役割:不確実性低減と適応性育成【Powered by NICT】

The role of a solutions salesperson: Reducing uncertainty and fostering adaptiveness

著者 (2件)： Ulaga Wolfgang (Arizona State University, W.P. Carey School of Business, Marketing Department, P O Box 874106, Tempe, AZ 85287-4106, USA) ,  Kohli Ajay K. (Georgia Institute of Technology, Scheller College of Business, 800 W. Peachtree Street NW, Atlanta, GA, 30308, USA)
資料名： Industrial Marketing Management  (Industrial Marketing Management)
巻： 69  ページ： 161-168  発行年： 2018年 
JST資料番号： B0202E  ISSN： 0019-8501  CODEN： IMMADX  資料種別： 逐次刊行物 (A)
記事区分： 原著論文  発行国： オランダ (NLD)  言語： 英語 (EN)

抄録/ポイント： 企業間市場における供給者は顧客にエンドツーエンドソリューションを提供することで成長探している。部分に,顧客は要求性能結果の自身を保証する方法として溶液とそれに伴う性能に基づく供給者契約を参照されたい。組織購買行動,生産財マーケティングとプロジェクトマーケティングにおける現存文献だけでなく,顧客解の特徴的な性質,顧客と供給者の間の三包括的タイプの不確実性を明らかにするためにを利用する(1)必要性不確実性,(2)不確実性と(3)結果の不確実性。これらタイプの不確実性の各々は,溶液プロセス(要求定義,カスタム化と統合,展開と展開後支援)の四段階で存在した。しかし,これらの不確実性の性質が1つの段階から発展する溶液として変化する次。これに基づいて,顧客及び供給者組織内の重要な利害関係者に適切な情報を提供し,関係者の適応行動を促進することで溶液プロセスの特定の不確実性を減少させることの一つとして溶液セールスマンの役割を明らかにした。実践のための含意について議論し,今後の研究の方向を示唆した。Copyright 2018 Elsevier B.V., Amsterdam. All rights reserved. Translated from English into Japanese by JST.【Powered by NICT】

シソーラス用語： 要求分析 ,  購買行動 ,  *不確実性 ,  カスタム化 ,  *適応性 ,  マーケティング ,  インダストリアルマーケティング
準シソーラス用語： 心理的適応 ,  利害関係者 ,  要求性能 , 【Automatic Indexing@JST】

著者キーワード (3件)： ビジネスからビジネスへのマーケティング ,  顧客解 ,  溶液販売

分類 (2件)： 環境問題  (SA01020V) ,  経営工学一般  (KA01010C)

タイトルに関連する用語 (5件)： 溶液 ,  セールスマン ,  役割 ,  不確実性 ,  適応性