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J-GLOBAL ID：201902242897109086   整理番号：19A2185654

顧客が必要以上の特性を好む場合,アドオンの販売戦略は耐久消費財の最適機能性水準にどのように影響するか?

How Do Sales Strategies of Add-ons Affect the Optimal Functionality Level of a Durable Product when Customers Prefer More-than-Necessary Features?

著者 (3件)： KURATA Hisashi (University of Tsukuba) ,  OVEZMYRADOV Berdymyrat (University of Tsukuba, Graduate School) ,  MEUTHIA Yumi (University of Tsukuba, Graduate School)
資料名： 日本経営工学会論文誌  (Journal of JIMA. English Issues)
巻： 70  号： 2E  ページ： 95-104(J-STAGE)  発行年： 2019年 
JST資料番号： F0241B  ISSN： 1342-2618  資料種別： 逐次刊行物 (A)
記事区分： 原著論文  発行国： 日本 (JPN)  言語： 英語 (EN)

抄録/ポイント： 付属品とアドオンの販売は,消費材の製造者のための利益センターとして戦略的に重要である。このような状況において,多過ぎる属性をもつ耐久財は,製品の機能性を増加させる任意のアイテムを販売するチャンスを減少させる可能性があるのに対し,少な過ぎる製品属性は製品を魅力的でないものにし,そのために収益性を下げる。したがって耐久財のアドオン機能性の最適量を決定することは,製品設計において非常に重要である。もう1つの小売課題は,耐久財と共に任意のアドオン機能をいかに販売するか,それらを一緒にあるいは別々に販売するべきかどうかである。本論文では,耐久財だけを販売する(すなわち1製品が全戦略に適応する),耐久財と任意のアイテムを同時に販売する,およびそれらを別々に販売するという3つの販売戦略を比較することにより,1耐久財が備えるべき属性数を調べた。標的市場の被覆率,収入最大化,および利益最大化の3経営目標を考慮しつつ,これら3つの販売戦略の間で製品機能性の最適水準を比較した。また,最適設計において過剰仕様を持つ製品に対する消費者の要望の影響も研究した。アドオンの販売が耐久財の最適機能に影響を及ぼし,別々にオプションアイテムを販売することが,いかに製品設計における過剰仕様に向かう傾向を軽減し得るかを決定した。(翻訳著者抄録)

シソーラス用語： 計算機プログラム ,  *戦略 ,  *耐久財 ,  *性質 ,  製品設計 ,  仕様 ,  顧客満足 ,  数学モデル ,  *販売戦略 ,  *財
準シソーラス用語： アドオン ,  *機能性 ,  数理モデル ,  *耐久消費財

著者キーワード (5件)： アドオン機能 ,  製品設計 ,  過剰仕様 ,  消費者耐久製品 ,  オプション販売戦略

分類 (2件)： マーケティング  (KA06020W) ,  数理計画法  (KA03030M)

引用文献 (41件)：

• [1] Cheng, J.: “Smartphone Maker Look Beyond the Device; As Phone Sales Drop, Companies Are Turning to Add-ons and Accessories for Additional Revenue,” Wall Street Journal (Online): New York, NY (Feb. 25, 2016).
• [2] Fruchter, G. E., Gerstner, E., and Dobson, P. W.: “Fee or Free? How Much to Add on for an Add-on,” Mark. Lett., Vol. 22, pp. 65-78 (2011)
• [3] Liu, X., Derdenger, T., and Sun, B.: “An Empirical Analysis of Consumer Purchase Behavior of Base Products and Add-ons Given Compatibility Constraints,” Mark. Sci., Vol. 37, No. 4, pp. 569-591 (2018)
• [4] Kano, N., Seraku, N. Takahashi, F., and Tsuji, S.: “Attractive Quality and Must-be Quality,” J. JSQC., Vol. 14, No. 2, pp. 39-48 (1984) (in Japanese).
• [5] Mikulic, J. and Prebezac, D.: “A Critical Review of Techniques for Classifying Quality Attributes in the Kano Model,” Manag. Serv. Qual., Vol. 21, No. 1, pp. 46-66 (2011)

タイトルに関連する用語 (6件)： 顧客 ,  アドオン ,  販売戦略 ,  耐久消費財 ,  機能性 ,  水準