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J-GLOBAL ID：202002244372843191   整理番号：20A0646727

組織購買の事前決定段階におけるインセンベントおよび非インカンベント販売者の相談【JST・京大機械翻訳】

Incumbent and non-incumbent salesperson consultation in the pre-decision stage of organizational purchasing

著者 (4件)： Bonney Leff (Florida State University, College of Business, Rovetta Business Annex, Room 307, Tallahassee 32306, Florida, United States of America) ,  Hochstein Bryan (Culverhouse College of Business, University of Alabama, 164 Alston Hall, Tuscaloosa, AL 35487, United States of America) ,  Christenson Brett (Culverhouse College of Business, University of Alabama, 134 Alston Hall, Tuscaloosa, AL 35487, United States of America) ,  Chefor Ellis (Assistant Professor of Marketing lIlinois State University Campus Box 5590I Normal, IL 61790-5590)
資料名： Industrial Marketing Management  (Industrial Marketing Management)
巻： 85  ページ： 152-166  発行年： 2020年 
JST資料番号： B0202E  ISSN： 0019-8501  CODEN： IMMADX  資料種別： 逐次刊行物 (A)
記事区分： 原著論文  発行国： オランダ (NLD)  言語： 英語 (EN)

抄録/ポイント： 現代のビジネスソリューションの複雑さ(例えば,ディジタル化,カスタム化,およびスケール)を考えると,売り手はますます有効性を増加させるために買yer意思決定のプレ計画段階に影響を及ぼすことを求めている。組織的購買の初期段階の間,セールスマンは,解決策が求められる前に,問題定義に関する入力を提供することによって,それらの企業の能力と専門性を調整することができた。しかしながら,驚くべきことに,問題を解決し,ベンダーの解決策を求めるために,企業の意思決定の前の期間における塩類の役割についてはほとんど知られていない。したがって,著者らの研究は,購入者の事前意思決定段階情報調達において,inc曲げされたsal人(購買組織に対する強い)と非inc曲げされたsal人(制限された,または非存在,購買組織に対する)の両方の包含に焦点を合わせた。ソーシャルネットワークと問題解決文献からの理論に基づいて,著者らは,問題フレーミング,構造,および情報源である可能性のある非傾斜のsal人を作るために,問題フレーミング,構造,および緊急事態に基づく事前決定段階条件を例示するための偶発性モデルを開発した。著者らは,購買管理者によって行われた一連のシナリオベースの実験的研究を通して,著者らの仮説をテストした。著者らの知見は,傾斜していないおよび非傾斜のsal人が,顧客による事前意思決定段階計画に従事するために位置づけられる可能性がより大きい状況を示唆する。Copyright 2020 Elsevier B.V., Amsterdam. All rights reserved. Translated from English into Japanese by JST.【JST・京大機械翻訳】

シソーラス用語： 意思決定 ,  問題解決 ,  有効性 ,  情報源 ,  カスタム化 ,  *購買 ,  コンティンジェンシー ,  *ベント ,  購買管理
準シソーラス用語： 社会的ネットワーク ,  調達 ,  専門的能力 ,  ディジタル化 ,  複雑性 , 【Automatic Indexing@JST】

著者キーワード (5件)： 組織的プロセス ,  inc曲した販売員 ,  バイヤー情報源 ,  早期意思決定 ,  販売

分類 (1件)： 市場調査,広告  (KA06030H)

タイトルに関連する用語 (5件)： 組織 ,  購買 ,  段階 ,  販売者 ,  相談