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J-GLOBAL ID：201402261441296754   Reference number：14A0097236

日本企業をめぐる組織調査 営業組織の活性化要因:日本企業のマーケティング力調査から

Author (5)： SASAKI MASATO (一橋大 大学院商学研究科) ,  UEHARA WATARU (一橋大 大学院商学研究科) ,  FUKUTOMI GEN (京都産大 経営) ,  YAMASHITA YUKO (一橋大 大学院商学研究科) ,  FUKUCHI HIROYUKI (東洋学園大 現代経営)
Material： 組織科学  (Organizational Science)
Volume： 47  Issue： 2  Page： 37-46  Publication year： Dec. 20, 2013 
JST Material Number： G0726A  ISSN： 0286-9713  Document type： Article
Article type： 解説  Country of issue： Japan (JPN)  Language： JAPANESE (JA)

Thesaurus term： Japan ,  corporate behavior ,  business administration ,  *management organization ,  sales ,  marketing research ,  marketing ,  *decision making ,  *sales management
Semi thesaurus term： business ,  market power

JST classification (1)： Management engineering in general  (KA01010C)

Reference (26)：

• Ahearne, M., Mathieu, J., & Rapp, A. (2005). To empower or not to empower your sales force? An empirical examination of the influence of leadership empowerment behavior on customer satisfaction and performance. Journal of Applied Psychology, 90(5), 945-955.
• Chakraberty, S., Brown, G., & Widing, R. E.(2012). The role of top management in developing a customer-oriented sales force. Journal of Personal Selling & Sales Management, 32(4), 437-450.
• Challagalla, G. N., & Shervani, T. A. (1996). Dimensions and types of supervisory control: Effects on salesperson performance and satisfaction. Journal of Marketing, 60(1), 89-105.
• Churchill, G. A., Ford, N. M., & Walker, O. C. (1990). Sales Force Management. IL: Irwin/McGraw-Hill.
• Frenzen, H., Hansen, A. -K., Krafft, M., Mantrala, M. K., & Schmidt, S. (2010). Delegation of pricing authority to the sales force: An agency-theoritic perspective of its determinants and impact of performance. International Journal of Research in Marketing, 27(1), 58-68.

Terms in the title (9)： 日本企業 ,  組織 ,  調査 ,  営業 ,  活性化 ,  要因 ,  日本 ,  企業 ,  マーケティング