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J-GLOBAL ID：201702250977003185   整理番号：17A0565688

販売とスキルの5つのステップ:顧客面接の前準備の重要性

Five Steps in Sales and Its Skills The Importance of Preparing before an Interview with Customers

著者 (3件)： INAMIZU Nobuyuki (Graduate School of Economics, University of Tokyo) ,  SATO Hidenori (Faculty of International Social Science, Yokohama National University) ,  IKUINE Fumihiko (Division of Policy and Planning Sciences, Faculty of Engineering, Information and Systems, University of Tsukuba)
資料名： Annals of Business Administrative Science (Web)  (Annals of Business Administrative Science (Web))
巻： 16  号： 1  ページ： 1-13(J-STAGE)  発行年： 2017年 
JST資料番号： U0460A  ISSN： 1347-4456  資料種別： 逐次刊行物 (A)
記事区分： 原著論文  発行国： 日本 (JPN)  言語： 英語 (EN)

抄録/ポイント： 本稿では,実行者に対する継続的な非構造化面接を通じた詳細な販売行動について示した。調査の結果,販売には以下の5つの段階があることを実証した。1)準備,2)顧客への接近,3)面接,4)プレゼンテーション,5)終了。また,これら5つの段階を踏まえ,販売行動を測定するための142項目のアンケートを作成し,8社107名を対象にアンケート調査を実施した。アンケートの結果により,面接段階に先立つ,特に準備段階での,最上位と最下位の実践者間の差異が明らかになったこれは,販売における準備の重要性を示唆していた。Rentz,Shepherd,Tashchian,Dabholkar,Ladd(2002)らの販売スキルの尺度は,販売とは直接関係がない側面を測定し,重複に陥る可能性があることを考慮すると問題があった。これらの販売行動と5つの段階に重点を置いた本研究アプローチは,Rentzら(2002)に固有の問題を解決する可能性がある。(翻訳著者抄録)

シソーラス用語： *技術 ,  *販売 ,  *アンケート ,  段取 ,  比率 ,  水準 ,  面接調査
準シソーラス用語： *アンケート調査 ,  *スキル ,  構造化面接 ,  作業準備 ,  尺度 ,  段階

著者キーワード (5件)： five steps in sales ,  sales actions ,  sales skills ,  sales performance ,  questionnaire survey

分類 (1件)： 職務・職能管理一般  (KA04010X)

引用文献 (12件)：

• Churchill, G. A., Jr., Ford, N. M., Hartley, S. W., & Walker, O. C., Jr. (1985). The determinants of salesperson performance: A metaanalysis. <i>Journal of Marketing Research</i>, <i>22</i>(2), 103-118.
• Fujimoto, T. (2012). Evolution theory of production systems. Annals of Business Administrative Science, 11, 25-44. doi: 10.7880/abas.11.25
• Fukuzawa, M. (2015). Competitiveness of Japanese electric and electronics factories. Annals of Business Administrative Science, 14, 217-230. doi: 10.7880/abas.14.217
• Inamizu, N., Sato, H., & Ikuine, F. (2016, November). <i>A measure of sales skills in Japan</i>. Paper presented at ABAS Conference 2016 Autumn, University of Tokyo, Japan.
• Kosuge, R. (2007). Internal effects of customer contact within service organizations: Implications for developing a customer-oriented organizational culture. Annals of Business Administrative Science, 6, 1-13. doi: 10.7880/abas.6.1

タイトルに関連する用語 (5件)： 販売 ,  スキル ,  顧客 ,  面接 ,  重要性